Maîtrisez-vous les entrées de revenus de votre entreprise ?

Quel gestionnaire peut se vanter de maîtriser l’avenir de l’organisation qu’il dirige, surtout quand il s’agit de revenus anticipés.

Pourtant, certains gestionnaires semblent, malgré tout, doués à prévoir leurs revenus. D’aucuns diront que ces dirigeants ont un don mystique de divination ou encore qu’ils sont chanceux cette année d’avoir réussi leur coup. Mais quel est leur secret ?

Comment faire pour prévoir les revenus et générer les bons investissements sans risquer le capital si durement généré ?

La solution : Les indicateurs de gestion

Certaines entrées de revenus sont parfois prévisibles, par exemple les revenus à entente récurrents. Mais la plupart du temps, elles dépendent des forces de vente de l’organisation. Par conséquent, elles varient en fonction des efforts marketing de cette dernière et, surtout, de l’effort terrain de l’organisation.

Pour s’assurer une bonne évaluation de la prévision des ventes, les dirigeants de l’organisation doivent se doter d’outils. Ces outils sont, en règle générale, des indicateurs d’écarts entre la situation voulue et la situation réelle. Ils peuvent prendre toutes sortes de formes, soit des écarts en pourcentage, des graphiques ou des tableaux de bord.

Ces indicateurs doivent inclure les prévisions de ventes, les estimations de coûts, les ROI ainsi que les fluctuations des activités de commercialisation.

Malgré le fait que beaucoup d’informations puissent provenir du système de gestion lorsque l’on parle de réalisation, les indicateurs sont peu axés sur les prévisions concrètes. Ces logiciels n’incluent que très rarement les opportunités de vente et encore moins les activités à venir qui sont génératrices de revenus.

Quels outils peuvent mieux vous servir et vous aider à établir de justes prévisions ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Les CRM sont des outils par excellence pour faire de la prévision de revenus. Les représentants indiquent leurs opportunités à venir, les responsables du marketing incluent les activités de commercialisation et les dirigeants implantent les objectifs à atteindre.

Chaque membre de l’organisation impliqué dans le processus ajoute les informations, les activités reliées à la commercialisation. Au bout du compte, la direction de l’entreprise réajuste le tir et peut prévoir avec beaucoup de justesse ses revenus. Par conséquent, elle prend de meilleures décisions.