Mon équipe de vente fait-elle la bonne affaire ?

Vos objectifs de ventes sont-ils atteints cette année? Avez-vous recruté le nombre de nouveaux clients souhaité? Votre équipe de vente était-elle occupée à 100 % du temps effectif ?

Toutes ces questions hantent les dirigeants. Cependant, les réponses à ces questions sont parfois truffées de fausses vérités. La raison en est simple : nous ne prenons pas toujours le temps de mesurer les efforts déployés par nos vendeurs.

Commençons par définir les grands segments du processus de vente afin de comprendre les efforts qu’une équipe doit mettre en œuvre.

Les étapes du processus de vente.

Voici les cinq grandes étapes reconnues en vente :

Chacune de ces étapes a son importance. En négliger une seule met en péril, à terme, le succès de l’entreprise. Souvent, on les confond ou on en saute une – voir deux ou trois !

• Première étape : générer des prospects, des « clients cibles »

Pour avoir du succès en affaires, on se doit de continuellement rechercher de nouveaux clients potentiels. La fidélité des clients, qui fut jadis l’adage du succès, est souvent remise en cause pour de bonnes et de moins bonnes raisons.

Une force de vente qui ne passe pas 20 % de son temps à rechercher de nouveaux clients fait sûrement fausse route, et ce, même si les clients sont en nombre limité. Avez-vous déjà pris la peine de comprendre et de rencontrer le réseau d’influenceurs qui fait agir vos clients? Les contacter, c’est de la prospection, et c’est souvent beaucoup plus payant qu’il n’y paraît.

• Deuxième étape : qualifier le prospect pour établir une relation

La qualification est la base d’un travail de négociation bien fait. Il faut que votre équipe de vente se concentre sur les bons prospects afin de maximiser ses efforts et d’éviter un égarement. Dire non à un prospect non qualifié pour notre offre est sûrement un service à lui rendre et à nous rendre.

• Troisième étape : présenter votre offre, provoquer le désir

Générer un besoin ardent du produit/service chez le client, voici la raison d’être de la représentation. Il faut trouver plusieurs combinaisons pour mobiliser l’esprit de ses prospects et leur faire l’impression la plus favorable. Cependant, n’oublions pas que ce n’est qu’une des cinq étapes et non la SEULE.

• Quatrième étape : contrer les objections, c’est comprendre ce que le client veut

À cette étape, il faut comprendre et faire comprendre au prospect les raisons pour lesquelles son choix sera judicieux. Les objections sont la clé du succès, un prospect sans objection n’est pas une cible.

• Cinquième étape : transformer le prospect en acheteur

C’est l’étape où l’on passe du marketing à la vente. Vendre, c’est plus que conclure. Combien de clients sont perdus sans qu’on sache pourquoi? La réponse est dans le comment (know how). Il ne faut pas seulement vendre, mais bien savoir pourquoi l’on vend. Savoir comment, nous permettra de répéter cette action plus fréquemment.

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un outil de gestion de la relation client efficace, la notion d’étapes de vente fait partie intégrante du produit. Une opportunité de vente se doit d’être gratifiée de l’étape où elle se situe pour différentes raisons :

• pour connaître les délais de fermeture : une opportunité à l’étape « qualifiée » prendra plus de temps à clore qu’une opportunité à l’étape « objection ».
• pour s’assurer qu’il n’y ait pas d’étape oubliée : si l’étape de la qualification n’est jamais présente, est-ce que celle-ci se fait vraiment ?
• afin de savoir si les opportunités se perdent avant l’aboutissement du cycle de vente : y a-t-il un os dans la manière de présenter les produits ou services, par exemple ?

Enfin, dans un CRM efficient, les rapports de gestion des opportunités doivent permettre une lecture rapide des étapes de vente afin de corriger toute situation critique.