Mon représentant a plein d’opportunités ! Pourquoi ne vend-il pas ?

Vos représentants sont sûrement bien occupés ! Ils recherchent sans cesse de nouvelles opportunités, toutes plus imaginatives les unes que les autres.

Placent-ils leurs efforts aux bons endroits ? Rencontrent-ils les « bons » clients ? Proposent-ils les produits qui répondent aux besoins des « bons » clients ? Parlent-ils aux bons intervenants ?

Bref, est-ce que les clients se qualifient pour votre offre de produits ?

La qualification de l’opportunité.

La notion de qualification est bien connue.

Elle est souvent discutée de façon informelle avec des équipes de vente que nous rencontrons. Les directeurs des ventes, vice-présidents et présidents savent très bien qui sont les « bons » clients et les raisons pour lesquelles ces clients achètent les produits et services de l’entreprise.

Cependant, l’Équipe de vente travaille parfois à tâtons. Elle est transportée par le désir de vendre à certains clients pour lesquels l’entreprise n’a pas de solution.

Pour s’assurer que les représentants ne se perdent pas en conjectures, l’organisation se doit de créer une grille de qualification.

1. Quels sont les problèmes que vit le client? L’Équipe de vente connaît bien les solutions qu’elle propose. Cependant, à quels besoins ces solutions répondent-elles? La grille devrait inclure une liste de problématiques qui servirait de base à la discussion de vente. Exemples: besoin d’accélérer l’impression de documents, besoin de réduction du risque d’accident.
   
   
2. De quel budget le client dispose-t-il pour régler ses problèmes? La principale raison de la perte d’une opportunité est la gestion des attentes du rapport qualité/prix. Les équipes de vente doivent savoir, avant de soumettre une proposition, si les clients sont prêts à payer pour les produits et services dont l’organisation dispose. Une grille de qualification doit inclure une évaluation des budgets que les clients sont en mesure de dégager. Exemple : le client a-t-il déjà investi, dans le passé, afin de régler son problème? Intervalle de budget de 1000$ à 4999$, de 5000$ à 14999$.
   
   
3. Est-ce que le client adhère à nos solutions? Les équipes de vente ne peuvent être dans le brouillard quant au fait que le client souscrit ou non à l’offre de l’entreprise. À quoi sert-il de faire une présentation de nos produits ou services si le client ne veut pas aller plus loin après? Exemple : vous proposez une solution de production très efficace mais polluante et l’entreprise rencontrée est certifiée LEED (non polluante).
   
   
4. Quelle attitude le client nous présente-t-il face au règlement de son problème? En fait, tout est une question de perception, cependant un client qui n’a pas un réel désir de changer les choses est un client pour lequel nous devrons redoubler d’efforts. Est-ce que le jeu en vaut la chandelle? C’est à vous de voir. Exemple : le client est proactif dans la recherche de solutions VS le client doit avoir un coup de cœur pour que vous lui fassiez une soumission.
   
   
5. Enfin, quelle est la qualité du contact dans l’entreprise? Vous le répétez sûrement fréquemment, les décideurs sont le pain et le beurre des bonnes opportunités. Une grille de qualification doit mesurer la qualité des contacts que l’équipe des ventes entretient avec les clients convoités. Exemple : pour une entreprise en informatique, ce pourrait être le directeur TI, le directeur général ou le vice-président des finances.

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

En fonction des offres de produits et services des entreprises que nous rencontrons, nous leur proposons de valider cette liste de questions en 5 paliers qui constituent la grille de qualification.

Chacun des paliers de cette grille s’évalue sur trois points.

Un total de 15 points est une qualification parfaite et l’organisation devrait suivre de près ce client potentiel qui est dans sa cible.

Un total de moins de 8 points n’est pas une cible réelle et mérite soit d’être revue avec l’équipe des ventes, soit d'être abandonnée.