L’information de gestion crée-t-elle de l’adhésion aux méthodes de travail ?

Beaucoup d’organisations fournissent un surplus d’information à leurs employés, ce qui nuit à leur processus de travail parce qu’ils en sont submergés.

Tout bon dirigeant sait que trop d’information nuit à une vue d’ensemble et, par conséquent, à la productivité.

Mais qu’en est-il du manque d’information ?

Beaucoup de gestionnaires pensent que le fait de donner peu d’information à une équipe de vente les gardera concentrés sur leurs tâches quotidiennes, et que ces derniers feront plus avec moins. Il n’en est rien.

Imaginez votre représentant devant la porte de votre client, ignorant complètement que l’entreprise a fermé son compte d’affaires avec votre organisation. Il s’apprête à rencontrer le client sans une information de gestion essentielle. Comment pourrait-il exécuter son travail correctement avec ce manque d’information aussi capitale ?

Un bon dosage d’information est donc essentiel. Qu’il y ait trop d’information ou pas assez, dans les deux cas cela nuira au processus de vente et à la relation client. Quelle est donc l’information pertinente qu’un représentant devrait avoir avec lui ?

Dépendamment de son rôle dans l’organisation ainsi que du lien de confiance de cette dernière envers lui, le représentant devrait être en mesure de connaître :

• l’historique d’achat;
• les détails des factures;
• les produits vendus;
• le traitement des commandes;
• les notes de crédits effectués;
• Etc...

L’objectif de ces informations étant de mieux desservir un client et mieux le guider dans sa prise de décision. Pour y arriver, votre représentant devrait avoir l’ensemble du portrait financier de son client.

Il devrait également être en mesure de comparer les chiffres de vente des clients de son territoire avec ceux des années passées ou avec les objectifs de ventes visées. Il pourra donc se concentrer sur les comptes qui lui permettront d’atteindre le chiffre d’affaires projeté.

Quelle est la solution pour que votre représentant ait accès efficacement à ce genre de données? La solution est la connexion entre le système de gestion de l’entreprise (ERP) et une solution de gestion de la relation client (CRM).

La solution CRM :

Pour que votre représentant soit en mesure d’avoir accès à l’ensemble des données prédigérées, pour lequel il accède, un lien dynamique entre votre système ERP et une solution de CRM devrait être instauré. Ce lien lui donnera accès, d’une manière, aux nouvelles informations provenant du système de gestion, sans qu’il puisse altérer les données de ce système ou qu’il ait besoin d’apprendre à s’en servir. De plus, si le représentant fait des rencontres en entreprise, le CRM lui fournira l’information requise sans la mise en place d’une solution technologique complexe (VPN, XenApp, proxy, etc…)

Votre représentant sera plus efficace en relation client et plus conscient de son rôle dans l’atteinte des objectifs organisationnels.