Comment mesurez-vous votre développement d’affaires ?

Comme gestionnaire, vous savez que vous ne pourrez jamais retenir 100% de vos clients et que votre entreprise se doit d’en recruter de nouveaux.

Une organisation qui performe dans son service et dans la qualité de ses produits obtiendra autour de 90% de ratio de rétention de sa clientèle. Cette entreprise devra, malgré tout, trouver 10% de nouveaux clients l’année suivante.

Avez-vous déjà fait ce calcul de rétention de clientèle chez vous ?

Une fois cette prise de conscience faite, vous devez trouver de nouvelles façons d’attirer des clients et surtout, de mesurer le retour sur l’investissement des stratégies mises en place.

La solution : L’évaluation des stratégies

Quelles sont les stratégies de développement d’affaires les plus rentables ?

C’est une question que nous nous faisons fréquemment demander par nos clients. La réponse n’est pas simple, sinon toutes les organisations réussiraient de manière uniforme.

• La publicité par média.

Bien que fortement utilisée encore en 2013, une étude de 2011 (effectuée par Gartner Group sur l’ensemble de tous les médias confondus en Amérique du Nord) révèle que seulement 18% de celle-ci eut un ROI (retour sur l’investissement) positif. De plus, la mesure d’une publicité est toujours complexe. Ce qui se mesure mal ne peut s’évaluer et se gérer.

• La communication courriel.

La technologie permet aujourd’hui de savoir qui a ouvert le courriel que vous lisez actuellement et le nombre de fois où il a été ouvert. Elle permet également de savoir qui a consulté le site web attaché à cet envoi courriel. Enfin, elle permet de détecter les clients susceptibles d’acquérir le produit et de générer des demandes d’information. Une organisation est donc en mesure de connaître la rentabilité d’un envoi par courriel.

• Le site web.

Le site web transactionnel est également une stratégie commerciale mesurable. Le nombre de visites, le nombre de pages lues et évidemment le nombre de commandes permettent de savoir si la stratégie est payante. Cependant, tous les produits ne peuvent pas être aisément commandés sur le web. Il est difficile d’imaginer Bombardier vendre ses avions de cette manière.

• Le contact direct.

Que cette opération soit effectuée par une équipe spécialisée de télémarketing ou par des représentants, c’est la stratégie qui est la plus mesurable. Le coût est lié au temps passé, multiplié par le tarif horaire et les autres frais afférents. En associant le revenu provenant de la commande reçue au coût, vous serez en mesure de calculer le ROI direct de cette opération.

Mais comment mesurer aisément les stratégies de communication courriel ou de développement d’affaires ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un CRM efficace, comme gestionnaire, vous serez en mesure de :

• Démarrer une campagne marketing.
• Créer un envoi de courriels.
• Sélectionner les prospects ciblés et leur faire parvenir l’envoi.
• Savoir qui a lu votre courriel et qui a consulté votre site web.
• Créer des activités de contacts auprès des prospects les plus intéressés.
• Mesurer les efforts faits par vos représentants pour les rejoindre.
• Et enfin, comparer les coûts de mise en marché avec les revenus de ces nouveaux clients, le tout dans un rapport simple provenant du CRM.
  
  

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