Avez-vous établi votre processus de vente ?

Savez-vous pourquoi les prospects rencontrés ne retournent ni appels, ni courriels ? Vos représentants vous remettent-il constamment les mêmes listes de prospects ?

Les réponses à ces questions sont parfois truffées de fausses vérités. La raison est simple : nous ne prenons pas toujours le temps d’instaurer un bon processus de vente ou de vérifier celui de nos vendeurs.

Commençons par définir les grands segments du processus de vente afin de comprendre les efforts qu’une équipe doit déployer.

Les étapes du processus de vente.

Voici les cinq grandes étapes reconnues en vente, ainsi que leurs objectifs :

La prospection

• Une force de vente doit passer 20 % de son temps à rechercher de nouveaux clients.
• Dans l’agenda typique d’un représentant, une journée par semaine doit être consacrée à trouver de futurs clients.

La qualification

• Une fois trouvé, un prospect doit être qualifié en fonction de ce que l’on peut lui vendre.
• Une grille en sept questions basées sur les besoins et opportunités permet de s’assurer que nos représentants ne perdent pas leur temps.
• Aucun rendez-vous de présentation d’offre ne devrait avoir lieu sans compléter cette étape.

La démonstration

• C’est souvent le moment crucial de la vente. Vos vendeurs doivent être prêts à signer un contrat si l’opportunité se présente.
• Pour que le client passe à l’action, la démonstration doit être impeccable et mémorable.
• Après cette étape, mesurez le nombre de suivis vous pourrez connaitre la perception des clients sur votre démonstration ou la performance de vos vendeurs.

Les objections

• Les objections sont la clé du succès, un prospect sans objection n’est pas une cible.
• À l’inverse, trop d’objections cachent un manque dans la qualification du prospect.
• 80 % des objections sont basées sur les 5 grands questionnements de vos prospects. Énumérez-les et trouvez les meilleures réponses.

La vente

• Combien de clients sont perdus sans qu’on sache pourquoi ? La réponse est dans le comment (know how).
• Il ne faut pas seulement vendre mais bien savoir pourquoi on réussit à vendre.
• « Savoir comment » nous permettra de répéter cette action plus fréquemment.

Quel est l’outil qui aide les bons gestionnaires dans ce processus ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un outil de gestion de la relation client efficace, la notion d’étapes de vente fait partie intégrante du produit. Une opportunité de vente se doit d’être gratifiée de l’étape où elle se situe pour différentes raisons :

• Pour connaître les délais de fermeture.
  Par exemple, une opportunité à l’étape « qualifiée » prendra plus de temps à clore qu’une opportunité à l’étape « objection ».
• Pour s’assurer qu’il n’y ait pas d’étape oubliée.
  Si l’étape de la qualification n’est jamais présente, est-ce que celle-ci se fait vraiment ?
• Afin de savoir si les opportunités se perdent avant l’aboutissement du cycle de vente.
  Par exemple, est-ce qu’il y a un problème dans la manière de présenter les produits ou services ?

Enfin, dans un CRM efficient, les rapports de gestion des opportunités doivent permettre une lecture rapide des étapes de vente afin de corriger toute situation critique.