La nature humaine étant ce qu’elle est, nous avons souvent tendance à faire les choses les plus faciles en premier et terminer par les choses les plus difficiles.

Cependant, comme bon gestionnaire, vous savez que pour générer une croissance des ventes, votre équipe doit commencer le plus régulièrement possible par les choses les plus payantes, mais pas nécessairement les plus faciles.

Si nous pouvions avoir la réponse et, en plus, savoir comment faire pour que nos clients dépensent leurs sous chez nous plutôt que chez un concurrent; la vie serait plus facile n’est-ce pas ?

Bien qu’il n’y ait pas de solution miracle, il existe des méthodes pour connaître la part du portefeuille que nous vendons à nos clients. Nous serons donc en mesure de déterminer combien de revenus additionnels nous pouvons récupérer, et ce, sans modifier les habitudes de consommation de ces derniers.

Lors de vos rencontres individuelles avec vos représentants, avez-vous l’impression de vous répéter? Vos représentants ont-ils la même perception ?

Pire, vos représentants sont-ils cohérents d’une rencontre à l’autre ?

En discutant avec nos clients, nous avons fait un constat qui nous rappelle un adage bien connu : la mémoire est une faculté qui oublie. Encore plus vrai quand il s’agit de se rappeler d’actions qui doivent être prises suite à plusieurs de vos directives.

Combien de fois avez-vous demandé à vos représentants de vous fournir des fichiers d’information, des documents remplis ?

Combien de fois avez-vous obligé, à une date précise, que les représentants vous fournissent toutes les informations requises ?

Quel travail harassant, inutile et frustrant à faire !

J’entends d’ici les questions de vos représentants : « pourquoi dois-je le faire ? Pourquoi ce n’est pas fait par quelqu'un d'autre ? »