Connaissez-vous l’expression « run de lait » ?

La nature humaine étant ce qu’elle est, nous avons souvent tendance à faire les choses les plus faciles en premier et terminer par les choses les plus difficiles.

Cependant, comme bon gestionnaire, vous savez que pour générer une croissance des ventes, votre équipe doit commencer le plus régulièrement possible par les choses les plus payantes, mais pas nécessairement les plus faciles.

Vos représentants, surtout s’ils ont à rencontrer régulièrement la clientèle, vont préférer aller voir les clients avec lesquels ils ont de bonnes affinités plutôt que faire le tour de toute la clientèle. Même vos champions de la vente n’échappent pas à cette mauvaise habitude. Par conséquent, afin de générer une croissance, il faut mettre en place des outils et une structure pour les aider à éviter ce piège.

La solution : La gestion de la fréquence des rencontres

Pour régler cette problématique, il faut mesurer les rencontres et en faire la gestion. Ce qui ne se mesure pas ne peut pas se gérer !

Premièrement, catégorisez votre clientèle. Par exemple : les clients a, b, c, les personnes influentes, les prospects, etc.

Deuxièmement, décidez d’une fréquence optimale de suivis (visites sur place, suivis téléphoniques) et de l’écart que vous acceptez. Par exemple, pour les clients de type A, exigez cinq suivis par trimestre avec un écart de plus ou moins un. Réfléchissez également à la fréquence des communications avec ceux qui facilitent la prise de décision chez vos clients. Faites-le également pour les prospects et les futurs clients.

Troisièmement, mettez en place une mécanique qui mesurera le nombre de rencontres par client. Une fois cette collecte de données faite, vous serez en mesure d’orienter votre équipe de vente sur les écarts positifs ou négatifs.

Lorsque ce constat d’écart est effectué, il demeure malgré tout une problématique. Un seul constat ne suffit pas à changer des habitudes bien enracinées. Alors, comment faire pour éviter que ces écarts se reproduisent ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un CRM de qualité, il est possible de formuler des requêtes de manière à ce que le système associe un suivi à faire avec les clients prioritaires. En fonction de vos critères de sélection, le CRM priorise la liste des clients à contacter, et ce, d’une manière optimale et automatique.

Cet outil pourra donc guider les représentants dans leurs tâches quotidiennes et cassera la fameuse « run de lait ».

Voir la vidéo de la fonctionnalité