Savez-vous combien d’argent dort chez vos clients ?

Si nous pouvions avoir la réponse et, en plus, savoir comment faire pour que nos clients dépensent leurs sous chez nous plutôt que chez un concurrent; la vie serait plus facile n’est-ce pas ?

Bien qu’il n’y ait pas de solution miracle, il existe des méthodes pour connaître la part du portefeuille que nous vendons à nos clients. Nous serons donc en mesure de déterminer combien de revenus additionnels nous pouvons récupérer, et ce, sans modifier les habitudes de consommation de ces derniers.

Quels sont les critères et sur quelle base réussissons-nous à générer de la croissance ?

La solution : la qualification des volumes de ventes et la vente croisée

Pour connaître la proportion du portefeuille que nous détenons, il faut évaluer le volume probable des dépenses du client en fonction des lignes de produits qu’il consomme. Il faut ensuite déterminer quelle part du volume de consommation possède les mêmes critères que nos produits proposés, selon la perception du client.

1.  La qualification du volume de ventes

Le volume d’achat d’un client peut se mesurer selon des critères comme : le nombre d’employés, le nombre d’un produit connexe acheté à notre organisation, la superficie des bureaux du client ou son nombre de succursales, son chiffre d’affaire, etc. Une fois ces données collectées, il s’agit d’évaluer un ratio entre les critères et le volume de vente actuel. Ce ratio indiquera assez précisément le volume d’affaire qui échappe à l’organisation.

2.  La conversion possible

C’est la portion la plus complexe de l’analyse. Il faut connaître les critères réels de sélection du client pour évaluer le réel montant à vendre chez celui-ci. Pour comprendre ces critères, il faut savoir ce qu’il perçoit comme le plus important dans sa sélection de produits et analyser objectivement l’écart entre les divers produits qu’il achète actuellement et l’offre de notre entreprise. Cette analyse critique permettra de convenir d’un potentiel de vente atteignable.

Une fois que l’évaluation du potentiel réel de vente sur chacune des lignes de produits est faite, il ne s’agit que de passer à l’action.

Mais comment s’assurer que l’information est compilée correctement ? Et comment être sûr que chacun des clients est bel et bien contacté pour cette évaluation ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un CRM évolué, vous serez en mesure de créer un questionnaire qui permettra de faire une évaluation précise des volumes potentiels d’affaire chez vos clients, et ce, ligne de produits par ligne de produits.

Premièrement, dans un rapport prévu à cet effet, vous serez en mesure de voir le chiffre d’affaire par ligne de produits pour l’année, le trimestre ou le mois. La connexion entre votre système comptable et votre CRM vous permettra cette visualisation.

Deuxièmement, un formulaire que vous bâtirez sur mesure vous permettra d’indiquer le volume total d’achat du client et le ratio de conversion, ligne de produits par ligne de produits. Le montant de vente soustrait du calcul de volume potentiel vous donnera le montant d’argent qui dort chez votre client.

Enfin, le résultat de ce formulaire vous sera présenté dans un rapport pour l’ensemble des clients, et ce pour un mois précis, pour un trimestre ou pour l’année, classé par représentant ou par territoire.

Il ne reste plus qu’à créer des activités auprès de votre équipe de vente pour faire remplir ce tableau. Par la suite, vous pourrez suivre l’évolution de ce dernier tous les jours si vous le désirez.

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