Vous rappelez-vous toujours de ce que vos représentants vous disent ?

vous rappelez vous toujours de ce que vos representants vous disent

Lors de vos rencontres individuelles avec vos représentants, avez-vous l’impression de vous répéter? Vos représentants ont-ils la même perception ?

Pire, vos représentants sont-ils cohérents d’une rencontre à l’autre ?

En discutant avec nos clients, nous avons fait un constat qui nous rappelle un adage bien connu : la mémoire est une faculté qui oublie. Encore plus vrai quand il s’agit de se rappeler d’actions qui doivent être prises suite à plusieurs de vos directives.

Que se passe-t-il quand, de rencontre en rencontre, vous questionnez vos représentants sur les mêmes sujets ?

  • Le représentant à son affaire trouvera redondant de vous faire un rapport sur les opportunités puisqu’il répétera les mêmes choses.
  • Le représentant brouillon se faufilera sans difficulté en jouant avec les trous de votre mémoire.

Ces rencontres redondantes deviennent inutiles. Ce qui devait servir à faire progresser l’entreprise sert au mieux à une justification de l’inaction. Plusieurs directions des ventes adoptent alors l’idée de suivre leurs vendeurs individuellement, ce qui est une grave erreur.

La solution : Les notes de direction

Les écrits restent, dit l’adage…

Cahier de notes par vendeur, impression de rapports de ventes avec annotation, documents Excel de suivi, rapport comptable de soumissions remises sont, entre autres, de multiples moyens de faire survivre votre mémoire aux aléas de la vie. Tous ces trucs peuvent être bons. Ils ne demandent qu’un peu de rigueur et un accès à l’historique de suivi des directives d’actions à prendre.

Une méthode simple consiste à l’impression ou l’édition de la liste des opportunités, pour la période couverte par la rencontre avec votre vendeur. Qu’il ne s’agisse que d’une semaine, d’un mois ou d’un trimestre complet, l’important est de pouvoir annoter par date et par opportunité, chacune des directives, demandes et actions à prendre. Conservez précieusement ces annotations, car elles seront votre mémoire lors de la prochaine rencontre.

Il existe un proverbe qui dit : « ce que vos vendeurs font de mieux, c’est de vous vendre pourquoi ils ne vendent pas ». Pour éviter que celui-ci s’applique à votre organisation, soyez organisé et méthodique grâce à des notes de direction mémorielles.

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans Covalent CRM, il existe la possibilité d’annoter chacune des opportunités. Cette annotation est datée du jour de son inscription dans le CRM et il est possible d’ajouter la date d’exécution de la directive ou de l’engagement de l’action à prendre par votre représentant.

Ces annotations sont ensuite accessibles à la rencontre individuelle qui suit. Elles deviennent votre mémoire organisationnelle. Celles-ci peuvent aussi être transmises automatiquement par l’envoi de rapports automatisés par courriel, sur votre ordinateur ou votre téléphone intelligent.

Fait très important, ces notes ne seront visibles que par vous-même ou les personnes ayant l’autorisation de les consulter dans votre organisation.