Connaissez-vous la loi des nombres ?

connaissez vous la loi des nombres

En tant que gestionnaire des ventes, membre d’un conseil d’administration ou responsable des activités marketing, vous savez que pour vendre quelque chose, il faut communiquer avec beaucoup de gens.

Cette notion plutôt simpliste doit toutefois s’appuyer sur une base mesurable, car ce qui ne se mesure pas ne se gère pas.

Sans reprendre l’explication des étapes du processus de vente, vous savez qu’à chacune des étapes, il y a un ratio de contacts qui ne franchit pas l’étape suivante et qui, par conséquent, n’achètera jamais le produit ou le service offert par votre entreprise.

Donc, si vous voulez vendre à un client de plus, à combien de prospects devriez-vous communiquer votre offre ?


La solution : mesurer le taux de conversion des étapes de vente

La méthode de calcul présentée ci-dessous est le résultat d’informations reçues de la part d’un grand nombre de nos clients.

19e Taux de conversion Etape de Vente

Le pourcentage qui apparaît en dessous de l’étape est le taux de conversion de celle-ci. Par exemple, 18 contacts sur 100 ont franchi l’étape de « Prospection ». Les 82 autres contacts se sont soldés par un échec lors du contact initial. Les prospects n’étaient pas intéressés par l’offre présentée.

Si nous résumons, il nécessite en général pour effectuer une vente : 151 contacts, 27 discussions, 9 rencontres de présentation de solutions et 4 soumissions.

Il est plus qu’important pour votre organisation de connaître les nombres réels afin de pouvoir mesurer votre propre situation. Mais comment faire pour bien mesurer ces ratios ?

 

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans Covalent CRM, vous serez en mesure de mesurer la quantité de contacts ayant franchi chacune des étapes de vente par mois, par représentant et par offre de produit ou service.

Vous pourrez alors mesurer le ratio de chacune des étapes en fonction des paramètres que vous aurez établis.

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