Comment gérez-vous vos renouvellements ?

Au cours des deux derniers mois, nous vous avons expliqué les besoins en gestion de la relation client que rencontraient les compagnies dont le développement des affaires est principalement basé sur des ventes uniques à de grandes entreprises ou à des PME. Nous continuons aujourd’hui notre série d’articles avec un troisième processus d’affaires.

Si votre entreprise est basée principalement sur des ventes à renouvellements, par exemple des contrats annuels, des plans de services ou des abonnements, voici comment intégrer un CRM à votre processus d’affaires.

Les fonctionnalités nécessaires :

L’objectif principal de l’utilisation d’un CRM dans ce type de processus est de pouvoir assurer un suivi rigoureux du renouvellement des ventes à effectuer. La gestion des activités avec dates de rappels automatisées est à la base de vos besoins. Votre CRM doit donc inclure :

• La création automatique de tâches de rappels avant les dates d’échéance de vos ententes.
• Des alertes quotidiennes d’activités.
• Une méthodologie de gestion des opportunités de renouvellement.
• La gestion des accès aux rappels à faire.
  
  

Les rapports utiles :

Dans ce processus, tout comme pour les deux autres que nous vous avons présentés, les rapports de gestion n’ont pas besoin d’être nombreux; ils doivent seulement être facilement accessibles! En tout temps, l’organisation doit s’assurer que les renouvellements sont effectués avec un taux de conversion maximal.

Rapport du représentant :

• Une liste des alertes quotidiennes.
• Un rapport précis des activités de rappel réalisées et celles à effectuer.
• Une liste de suivi des opportunités à convertir.

Rapport de direction :

• Un tableau de bord des renouvellements en cours (avec quantités et délai de rappel).
• Un rapport de taux de conversion.
• Un rapport d’objections aux renouvellements.
  
  

Les pièges à éviter :

Le principal enjeu dans ce genre de ventes est le manque de rigueur dans le suivi des renouvellements de la part du service à la clientèle. Combien de clients ont été sollicités plus efficacement par la concurrence ? Quelles sont les raisons du non-renouvellement ?

Un bon CRM bien implanté vous permettra, en tant que gestionnaire, de dormir sur vos deux oreilles en sachant que tous les clients seront rappelés sans exception et que vous connaîtrez la tendance du marché avant qu’il ne soit trop tard.

Connaissez-vous votre taux de rétention? Actuellement, savez-vous les vraies raisons de vos désabonnements clients?

Contactez-nous pour plus d’informations sur votre processus et nous vous guiderons sur le chemin de la réussite.