Maitrisez-vous le processus des ventes unique à des PME ?

Le mois dernier, nous vous avons expliqué comment un CRM peut s’intégrer à une entreprise dont le développement des affaires est principalement basé sur des ventes majeures à de grandes corporations, et ce avec très peu de reventes à celles-ci.

Ce mois-ci, nous vous expliquerons comment il est possible de bien implanter un CRM dans une entreprise dont le processus d’affaires est basé sur des ventes majeures à des PME, avec très peu de reventes à ces mêmes organisations.

Les fonctionnalités nécessaires

Dans ce type de processus, l’objectif principal recherché dans l’utilisation d’un CRM est la gestion des opportunités. C’est un processus généralement assez rapide, car la mécanique d’achat d’une PME est souvent beaucoup moins lourde. Les fonctions du CRM associées aux opportunités doivent être rapides et inclure :

• Un rapport flexible des opportunités et la possibilité d’envoyer celui-ci automatiquement à plusieurs usagers, sur n’importe quel appareil.
• Permettre la prise de notes visibles que par le gestionnaire des ventes.
• Une méthode de gestion des opportunités par étapes de vente.
• Un lien chronologique simple entre chacune des activités de vente.
• Une gestion des accès aux informations de comptes et contacts par usagers.

Les rapports utiles

Les rapports de gestion n’ont pas besoin d’être nombreux mais ils doivent être facilement accessibles. Le directeur des ventes ou le gestionnaire de l’entreprise doit pouvoir les consulter rapidement et fréquemment afin de maîtriser plusieurs dossiers à la fois.

Les rapports d’opportunités du représentant doivent permettre de voir :

• Le montant et la date de la soumission.
• Les activités passées et futures ainsi que leur contenu.
• La liste des suivis des opportunités par priorité.

Les rapports d’opportunités de la direction ressembleront plus à :

• Vue d’ensemble des opportunités par étapes, par représentants, qui inclut également des activités à venir (date et contenu) et le délai écoulé depuis la dernière étape.
• Liste des créations de nouveaux comptes (prospects par représentants) ainsi que les tâches à effectuer pour chacun d’entre eux.

Les pièges à éviter

Le principal enjeu dans ce genre de vente est le manque de rigueur, de la part de la direction, dans le suivi des représentants. Combien de ventes ont été perdues parce que personne n’a rappelé un client ?
Le deuxième enjeu est le manque de validation dans la prospection. Combien de clients de plus auraient acheté des produits de l’entreprise, si chacun des représentants avait pu entrer l’information qu’il détenait dans un système ?

Dans un bon CRM bien implanté, vous aurez des rapports précis et efficaces, en plus d’avoir de bons indicateurs de gestion qui vous permettront de prévoir les différentes situations. Mieux vaut prévenir que guérir !

Contactez-nous pour plus d’informations sur votre processus et nous vous guiderons sur le chemin de la réussite.