Maitrisez-vous la gestion de vente unique à de grandes organisations ?

maitrisez vous la gestion de vente unique a de grandes organisations

Comme nous l’avons mentionné dans notre édition précédente, nous verrons au cours des prochains mois comment les CRM peuvent s’intégrer à cinq processus d’affaires différents. Ce mois-ci : la vente unique à de grandes entreprises.

Le développement d’affaires de votre entreprise est principalement basé sur des ventes majeures à de grandes corporations et ce, avec très peu de reventes à celles-ci ? Voici comment intégrer un CRM à votre processus d’affaires :

 

Les fonctionnalités nécessaires

L’objectif principal recherché dans l’utilisation d’un CRM avec ce type de processus est la gestion de la rigueur des suivis. C’est un processus en étapes, qui implique beaucoup de contacts et d’interactions importantes à suivre. Le CRM doit être en mesure de gérer adéquatement ce genre de besoin afin de permettre un suivi sans faille. Cela nécessite les fonctionnalités suivantes :

  • Multiples contacts et multiples interactions par contact.
  • Multiples usagers ayant la possibilité d’interagir avec les contacts du compte.
  • Une méthode de gestion des opportunités par étapes de vente.
  • Un lien chronologique simple entre chacune des activités de vente.
  • Une gestion des accès aux informations de comptes et contacts par usagers.
  • Un dossier unique et global des informations d’un compte.


Les rapports utiles

Les rapports de gestions n’ont pas besoin d’être nombreux puisque, habituellement dans ce genre de processus, les directeurs de compte sont des professionnels séniors de la vente. Les rapports générés par le CRM doivent être utilisés dans deux optiques : l’interaction entre collègues sur un dossier précis et la gestion à haut niveau des enjeux du développement d’affaires actuel. Voici quelques exemples de rapports.

Rapports d’entraide :

  • Rapport de « qui connaît qui » entre votre organisation et l’organisation prospecte, qui inclus multiples critères de recherche.
  • Liste d’activités complétées pour un compte, peu importe l’usager.
  • Liste des tâches à faire par comptes, par contacts et par usagers.
  • Envoi hebdomadaire par courriel des rapports pertinents, avant une réunion d’équipe.

Rapport de direction :

  • Vue d’ensemble des opportunités par étapes et par directeurs de comptes, qui inclut également des activités à venir (dates et contenus) ainsi que le délai écoulé depuis la dernière étape.


Les pièges à éviter

Le principal enjeu dans ce genre de vente est de s’assurer que toutes les personnes qui entrent en contact avec les clients potentiels soient attentives à inscrire les objectifs de leurs discussions. Petit conseil : soyez plus flexible sur les contenus et moins exigeant sur le nombre de champs obligatoires à remplir. Le nerf de la guerre réside dans la documentation des interactions (avec qui et quand).

Un bon CRM bien implanté vous permettra de dormir sur vos deux oreilles en sachant que votre équipe est en contrôle du processus de vente, de vos prospects et, également, qu’elle interagit stratégiquement avec les bons intervenants.


Contactez-nous pour plus d’informations sur votre processus et nous vous guiderons sur le chemin de la réussite.