Qui prospecter et pourquoi ?

qui prospecter et pourquoi

En tant que gestionnaire, vous savez qu’il est essentiel que toute entreprise fasse du développement des affaires.

Un minimum de 20 % du temps de travail d’un représentant devrait être consacré à recruter de nouveaux clients afin de faire croître et vivre son entreprise. Il y a par contre un coût à ce développement et il est primordial d’être bien structuré et organisé.


La solution : Structurer une liste marketing

Une bonne liste de prospection doit être vivante et doit être alimentée des nouvelles informations recueillies au fur et à mesure des contacts effectués. Elle doit contenir tous les éléments cruciaux qui permettent de qualifier les prospects et de les convertir en client. Par exemple :

  • Les coordonnées complètes de l’organisation;
  • Les informations sur tous les contacts influençant la décision :
    • Rôle
    • Pouvoir politique
    • Date importante les concernant
    • Leurs préférences
  • La valeur des transactions potentielles et transigées chez nos concurrents;
  • Les produits achetés présentement et les besoins non comblés;
  • Les inconvénients des méthodes de faire actuelles.

Cette liste doit être disponible à tous, en tout temps. Elle doit aussi permettre de faire des tris sur chacune des informations recueillies afin d’encourager l’effort de vente et de démarchage.

La liste permettra à l’organisation de mieux cibler la clientèle à solliciter (bonne catégorie de prospect, bon secteur, bon contact, etc.).

Comment gérer une telle liste et la rendre disponible ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

La solution CRM est l’outil de prédilection pour gérer une telle base de données.

Un CRM de qualité doit permettre de questionner chacun des champs de la liste et de bâtir le rapport qui correspond aux besoins de la direction et des employés qui l’utilisent.

De plus, cette base de données doit permettre des tris qui pourront alimenter des outils de communication tels que des infolettres, un envoi postal et même des cartes de vœux ou des invitations spéciales !

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