Perdez-vous vos clients ?

Si vous êtes sincère avec vous-même la réponse ne peut être que OUI.

Maintenant, la vraie question est de savoir comment faire pour minimiser le nombre de clients qui ne traite plus avec l’organisation ?

Il existe beaucoup de techniques de rétention des clients, que ce soit des envois postaux ou courriels, un coup de fil ou une visite sur place. L’important est de faire l’action qui donnera au client le sentiment que l’on s’intéresse à lui.

Quelle est la bonne fréquence ?

La solution : Le suivi systématique

La régularité est la bonne fréquence. L’organisation doit mettre en place une procédure de suivi systématique de ses clients, notamment et surtout pour les clients qui ont un contrat de service avec celle-ci.

Si vous avez des ententes de service annuelles avec vos clients, il est obligatoire, au minimum, de les rappeler quelques mois ou quelques semaines avant la fin de celles-ci. Y a-t-il quelque chose de pire que de recevoir une facture pour un renouvellement de contrat de service si vous n’avez jamais parlé avec votre fournisseur ?

Une facture dit peu de choses en elle-même. Elle ne vante pas vos services, elle n’explique pas la raison de l’entente de service et elle ne parle en aucun cas des bénéfices.

Comment faire pour que ce suivi se fasse d’une manière automatique par l’équipe de vente ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Dans un outil de CRM, la gestion des contrats de service est une activité cruciale pour garder vos clients actifs. Au-delà de la création automatique des factures qui est de la « poutine » administrative, l’important est de recontacter les clients.

La gestion de relation client vous permet de créer des tâches de rappel de client à des dates fixes dès la création du contrat de service. Elles peuvent vous prévenir des rappels à effectuer quelques semaines avant le renouvellement du contrat ou à quelques jours de l’échéance du contrat encore actif. Le système proposera aux vendeurs une approche de vente afin de s’assurer du renouvellement des contrats.

Le retour sur l’investissement en vaut la peine. Investissez dans le suivi de vos clients! Vous serez en mesure de croitre de plus de 20% les revenus provenant de vos contrats récurrents (selon une étude Gartner).