Utilisez-vous le mix marketing pour augmenter vos marges de profit ?

Comme gestionnaire, vous savez que c’est le marché qui dicte le prix de vente de vos services et de vos produits. Nous aimerions tous augmenter nos marges en vendant nos produits à un prix plus élevé, mais la concurrence et les clients nous obligent à réajuster le tir.

Par contre, il existe des marchés pour lesquels vos offres de produits et services ont des marges bénéficiaires plus élevées. Ceci peut s’expliquer par différentes raisons telles que : vos offres correspondent mieux au réel besoin des clients ou parce qu’il y a moins de concurrence dans un secteur particulier. Peut-être aussi que certains de vos produits et services sont plus fréquemment vendus dans un secteur d’activités particulier et qu’ils deviennent, par le fait même, plus lucratifs.

Évidemment, si vous arriviez à cette conclusion, il est grandement possible que vous changiez l’orientation de votre développement des affaires ainsi que le comportement de votre équipe de vente.

Mais avez-vous déjà fait cette étude ?

La solution : l’analyse du mix marketing

Pour beaucoup, cette notion de mix marketing est un peu obscure et réservée à de grandes organisations. Détrompez-vous ! Ceci s’applique à toute organisation qui dessert diverses entreprises opérant dans des économies différentes (commerce de détail, distribution, service-conseil, etc.)

Le principe du mix marketing est assez simple mais la tâche peut être un peu fastidieuse lors d’un premier exercice.

• La première étape consiste à identifier les secteurs d’activités économiques dans lesquels vos clients se retrouvent. En Amérique du Nord, il existe un système de classification des industries appelé code SCIAN; c’est une façon simple de structurer cette première étape.

• Deuxièmement, il faut associer dans une base de données chacun des codes SCIAN à vos clients.

• Ensuite, vous devez produire un rapport de marges bénéficiaires par clients et regrouper les clients par secteurs d’activité pour connaître la profitabilité d’un secteur en fonction des marges. Cela vous donnera une idée des marchés les plus rentables pour votre organisation.

• Enfin, si vous produisez un rapport de clients par produits des secteurs d’activités ayant les meilleures marges, vous vous apercevrez que certains produits dans ces secteurs performent plus que d’autres.

Une fois terminée, cette analyse vous aidera à augmenter la rentabilité de votre organisation puisqu’elle vous mettra sur les bonnes pistes de votre futur développement d’affaires. Vous pourrez ajuster les bonifications de vos représentants, par exemple, en fonction des marchés et des produits les plus profitables. Il vous sera également possible de modifier vos campagnes marketing en fonction de ces marchés rentables.

Suite à cela, votre plus grand défi sera de tenir à jour cette base de données. Quelle est la meilleure solution pour le faire ?

La méthode dans la Gestion de Relation Client (CRM)

Les meilleurs CRM intègrent les notions de mix marketing. Ils vous permettent aisément d’associer un prospect ou un client à un secteur d’activité.

Les CRM se connectant à votre logiciel de gestion et de facturation vous permettent d’extirper les marges par secteurs d’activités et également par produits. Les rapports croisés provenant de votre système de facturation et des codes du mix marketing vous permettront à tout moment de connaître les meilleurs marchés à développer pour une période donnée.